阿里数字化下的“工业革命”,3年服务1万家工业品牌
2019-09-09 22:27:17
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“今天,工业品牌的同伴们,大家准备好了吗?”

9月5日,面对施耐德、巴斯夫、立邦等世界知名品牌在内的近500家工业品牌企业,阿里巴巴1688工业品牌发出了一个“灵魂拷问”。

在这场1688工业品牌战略升级会上,阿里描绘了一幅互联网时代“工业革命”的蓝图,在这副图景的两端:“一边是巨大的蓝海,一边是巨大的挑战”。

9月5日,巴斯夫、汉高、施耐德、立邦涂料、晨克照明、三乐建材、爱马斯、名科塑业、旭众机械、欧奔智能等10家品牌商签约成为1688工业品牌首批JBP联合生意计划合作伙伴。此外还有20家生态服务商加入了1688工业品牌生态联盟,工业电商风口已来。

历史上,我们所知的工业革命均对人类社会的发展走向产生了剧烈的影响,当工业在面对互联网下的新一轮变革之际,未来究竟该通向哪个方向,突破传统迈进新时期的锁又该用什么解开?1688工业品牌站升级发布会上,阿里在提问的同时,抛出了一串密码,密码的名字叫做“数字化”,同时也向世界工业品牌兜了一个底:未来3年服务1万家工业品牌、百万次终端网络、带动工业品电商年销售2万亿,孵化100家亿级生态联盟伙伴。

事实上,数字化引导工业品牌变革的试水,阿里1688从2017年的8月已经开始了,自从1688工业品牌站成立以来,2年的时间里汇聚了近万家国内外知名工业品牌,占全球50强工业品牌的70%,在不同维度的尝试之中,1688如今试炼出了“数字化”密码的真金。

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数字解密:打破传统桎梏的三道锁

从第一次工业革命开始,几百年的历史中工业扮演着社会进步的重要角色,决定着国民经济现代化的速度、规模和水平。工业的成长,虽然伴随着时代变迁一直在变化,但也沉淀了一些牵绊住发展的“传统”。

在1688工业品牌战略升级发布会上,从到会的近500家企业口中,听到最多的是对“传统”基因与环境变化的对比:规模化的生产与互联网、新消费的发展不那么适配。在他们眼里,数字化在突破传统的过程中解开了三道关键性的锁。

第一道,渠道。

对于全球顶级的电工企业施耐德电气来说,在进入中国的第31个年头里,印象最深的一件事,竟然与一座西南小城有关。

一家广西梧州的电子原材料厂,常年服务于区域电子厂,一次采购备品备件2000块钱顶天。对于世界500强的施耐德电气而言,它的单次采购体量过于微小。这家小厂第一次想要购买施耐德电气的配件时,寻遍线下传统市场也不得见自己想要的配件,上网找到施耐德电气官网后客服在电话里向他推荐了一家传统分销商,距离梧州隔了一个城市,要开几百公里的路;这家小厂出门前灵机一动,在1688上找到了施耐德电气的网络授权分销商后在线下单采购,第二天得到了发货并找到了自己想要的配件。

对于在淘宝上购买日用消费品的大众消费者而言,这种操作见怪不怪。但对于2018年与1688工业品牌站启动战略合作的施耐德电气,却对这个体量微小的地方小厂花了不少时间来解析:站在小厂的角度上,获得了有品牌、质量保证的材料货源,同时减少了跑市场、找渠道的时间;站在施耐德电气的角度上,下沉这两个字得到了可行性与价值度的认证。

传统工业的销售模式中,“人”是一个核心,效率与数据都以人为载体来实现,对于顶级企业来说,将“人”投入到“大单”中去是一个必然的选择。一二线城市、大体量的客户是施耐德电气几十年以来最熟悉的阵线,三线以下城市、中小型企业是陌生的领域。而在1688上的电商试水,为传统销售模式在“人”的基础上增加了一个“数字”助力,打开的正是三四五线城市的核心中小型企业市场:数字在线上扮演传统销售中的沟通角色,视频、三百六十度全景互动、数字场景搭建;数字收集了微小企业零散、不固定的购买数据,传统销售无暇顾及的一个个小客户逐渐在数据库里沉淀了下来。

在施耐德几千份的市场调研中显示,小微企业客户能够占到市场10%—15%的份额,实现这部分的市场份额,施耐德不用单打独斗,1688为其实现的数字化身份转型,节约了传统意识中的市场拓展渠道成本。

在拨清楚了市场、效率、成本、数据的算盘下,施耐德电气与1688工业品牌站实施了线上、线下全渠道数字化升级,施耐德电气传统渠道中的分销商在1688上得到了转型,通过开店这个动作,引发了包括团队建设、商品内容、营销推广的数据化连带效应。从2018年至今,除了青藏高原,在全国范围内覆盖了280个地级城市,这个数字背后千千万万数据的积累储蓄成为施耐德电气产品端与营销端的升级能力,在全球竞争中,率先高效触达了小微企业客户。

第二道,获客模式。

坐落于浙江小城台州的东亚手套厂,在2019年体验了一次“一夜爆红”。在2019年前,东亚手套厂已经实现年产8000多万双手套,即使建筑工地的工人并不知道自己手上的手套来自哪里,也并不影响在手套界东亚厂数一数二的产出能力;而在2019年,东亚手套厂成功牵手世界最大化工厂之一的巴斯夫,让媒体的聚光灯一下子照亮了这个行业隐形冠军。

巴斯夫作为化工原料供应商,非专业人士中没几个人认得,但却是东亚手套厂可望而不可及的原料供应商:“高冷”如巴斯夫,高昂原料供应价与东亚手套厂的客户层次并不是那么匹配。

而与施耐德相似的是,巴斯夫也在探索线上销售的新模式,通过1688工业品牌站的牵线搭桥,得以与东亚手套厂直接牵手。

全国手套厂千千万,为什么是东亚手套厂?这是阿里“算”出来的,不同于商家上门的打法,1688根据阿里平台数据总结出全新的消费需求,这些数据成为1688寻找理想制作商的根本;在此基础上配合市场空间、产品品质评估,锁定最终的目标。

被锁定的东亚手套厂又如何能应对巴斯夫高昂的价格?这也是阿里“算”出来的,一头是巴斯夫直接供应原料,减少中间成本;另一头是手套成本进入天猫超市仓库,以“轻库存”的状态最快进入菜鸟物流体系,减少经销商所产生的中间成本。

工业是一条长长的“流水线”,传统模式下成本与利润往往成为切断上下游的障碍大坝,1688实现的C2M“短路经济”,与传统下单模式背道而驰的思维下,尽可能短路掉一切可以节约的中间环节。可以说是在阿里的“算”计下,把巴斯夫这样的原料供应商和东亚手套厂这样的制造商,请到了一条船上,在工业流水线上顺流而下,直面消费端需求。

第三道,品牌力。

品牌是工业产品的核心竞争力之一,这个观点在工业领域中早就达成了共识。在经济全球化的进程中,国际竞争环境下,实际点来说通过品牌提高“工业增加值率”,是工业品获得利润的直接方式。而当互联网经济迎来下半场时,工业领域的品牌力在互联网环境下生长起来的新一代“厂长”带领下,有了新的落脚点。

三乐建材的林瀚就是90后“厂二代”的一个代表。

在大学毕业初到工厂时,这名典型的90后发现自己除了打游戏在自家工厂里无所适从,不知道从哪里可以开始新的开拓。在被下达“再看到你在厂里打游戏,就让你回家”的最后通牒后,林瀚突然想明白了另一句无心之说:“叔叔伯伯们当年开发客户,骑着摩托车绕着市场跑上十天半个月,你们90后很幸福,坐在办公室打电脑就好了。”

在三乐过去的20年中,上一辈人用技术打下了坚实的基础,在当时国内科技发展下,老厂长需要考虑的就是干好生产,好的产品就有客户接受;而20年过去了,市场结构发生了变化,同质化竞争越来越多,林瀚找到了自己的发力点:就用他最熟悉的互联网,让产品跟上市场的变化。

传统渠道的赛道中,生产力普惠让同行竞争愈发激烈,所有人都很难获得更广阔的客户来源,而互联网电商,让产品换了一个赛道。在这个赛道中,1688成了这位“厂二代”的发力助推器:作为互联网流量大户,1688提供全网平台聚合集中投放服务,20年埋头生产的三乐第一次在互联网上拥有了姓名。

伴随互联网打破的时间和空间界限,三乐开始接触到原有供货对象以外的农村市场、集装领域……商机视野打开的同时,打开了传统业务的营销意识,发布促销信息时,还可以二次转化,通过互联网的传播力给予客户更多的产品信息和多元化的采购服务。

上面的三道锁,讲了四个企业的故事,他们之中有世界500强领军企业,有曾经默默无闻的行业隐形冠军,也有中小型的家族企业,他们正是1688投下的行业倒影:时代的大潮里,八仙过海,各显神通,而当面临跨越传统与未来的那扇门时,必须掌握数字化这个通关密码。

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数字升级:全面加速工业数字化转型

如果说2年前,1688开始为工业品牌提供产业转型的数字化密码是多种排列组合下的尝试,那么,这次1688工业品牌站战略升级,则是提供了一套完整的数字化密码生成系统,源源不断向工业品牌传输发展动能。

在过去的2年中,1688“破译”出了不少数字化的可行路径,从长尾市场、品牌商机、买卖对接、售后维护、渠道品控等不同环节,改变着工业制造中几十年的桎梏。1688入选国家工信部制造业与互联网融合发展试点项目,位列14家工业电子商务平台试点示范榜首。近万家国内外工业品牌接连入驻1688,每天有50万企业买家活跃在平台上,近3万家会完成交易,交易规模增长10倍,实现千万工业品SKU的数字化。

阿里巴巴集团副总裁汪海在9月5日1688工业品牌战略升级发布会上

如今,是时候将这些经验组织起来,拿出成系统性的解决方案了。在这套由实战经验生成的赋能方案里,1688的思路十分清晰,甚至可以简单总结为三组数字:

首先,8大平台能力。1688如今的技术储备,让赋能成为了一个“普惠型”的操作,从商品数字化、渠道管理、营销赋能、用户运营、交易支付、数字金融、智能物流、数据决策等全方位应对工业品牌已经面临、潜在面临的问题:比如,包括3D和数字化模型在内的技术,提供人货场的匹配,工业商品快速化上线的同时,将商品匹配到相应的买家;比如,MR技术能实现用一个二维码扫描就相当于随身携带真实产品向客户演示,随时随地可以下单,直线降低下单成本;再比如,全网数据归结对比、分发能力,构建出来的线上线下渠道管理,打破了工业渠道难管控的“历史难题”。

在综合体系下,1688通过数据算法掌握终端需求和趋势,实现以需定产,反哺研发;形成以数据智能为核心的实时决策能力,降本提效,提升品牌资产,驱动新增长;通过供给侧改变为终端用户带去便捷高效的采购体验。

其次,链接阿里巴巴集团商业操作系统。1688曾与阿里其他经济体尝试过许多化学反应,比如与支付宝打通,零售门店在扫码支付时让交易方式高效提升,支付后还能成为链接上游的工具。

1688在阿里生态的布局,比如淘宝、天猫、钉钉、支付宝、零售通、海外电商(AliExpress\LAZADA)等,结合数字化的工业品货源供应链,直通各种经济体内的营销场景,帮助工业品牌商与次终端、下游消费品品牌商甚至终端消费者产生更高效的链接,形成大规模的产业协同效应。

1688工业品牌业务总经理李丛杉在9月5日1688工业品牌战略升级发布会上

最后,1个生态闭环。对品牌商而言,以工业品牌旗舰店为核心,通过八大能力的支撑,从店铺装修到上线分销,全流程下八大能力的工具,进行组建式的搭配,完整的服务平台进行支撑,实现工业品牌上下游、全流程完整化的服务,网络协同平台的生态闭环圆上了。

在这个生态闭环中,围绕用户运营,商品数字化、营销工具,构建繁荣的服务生态,并连接进入工业品牌的服务体系中,灵活组合下进行用户拉新、留存,将用户在平台上流动起来。

产品和用户以外,1688从消费互联网到消费品制造商互联网的能力,让工业消费升级与产业升级协同,在源源不断的能量释放下,这个生态场将持续外扩。

数字化升级,1688给全球工业提供了一个“新三年规划”参考,也许万千工业品牌过去考虑过电子商务解决路径却无从下手,如今成熟的解决方案、标杆性的案例,在为工业品牌指明方向的同时,1688在工业互联网中深深植入了数字化基因,在这个时代的“工业革命”中引领了一场通往未来的风暴。

PS:如果你对1688工业品牌项目感兴趣,欢迎登录imall.1688.com,深入了解

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